“外貌協會”識客戶？不靠譜

對于廣交會上的蕓蕓眾生像，像maggie一樣屬于“外貌協會”的外貿人恐怕不少，他們總是把目光聚集在歐美臉孔上。誰知，正是這一習慣性的“過濾機制”，差點讓maggie丟了一個未來大客戶。
      “長著一副中國面孔，他就是一個心態很年輕的‘老人’。雖然只有41歲，但似乎看起來很憔悴。獅子座的，沒有老板的架子，愛讀書，是個好老公，每天早晨起來都會給孩子做早餐。每次從中國買東西走柜子，他都會隨著貨帶一批書回家。臺灣人沒學過拼音，他居然還會用拼音打字，這個就很厲害了。”這是事后Maggie對文先生的印象。
    你能想象這是一位怎樣的商人?如果你在展會上遇到他，一位中國面孔的采購商，他是否會受到你的“待見”呢?
對于廣交會上的蕓蕓眾生相，像Maggie一樣屬于“外貌協會”的外貿人恐怕不少，他們總是把目光聚集在歐美臉孔上。誰知，正是這一習慣性的“過濾機制”，差點讓Maggie丟了一個未來大客戶。
被忽視的“中國面孔”
   
Maggie是福建一家展架公司的業務員，2012年秋季廣交會三期時，她和幾位同事一起到廣州，代表公司參加這一全球性貿易盛事。
   
參展的第一天早上，Maggie和其他同事就一早早來到展位，開始籌備一天的接待工作。慢慢的，展館來的人也多了起來，而Maggie自然也開始從來往的人流中尋找“獵物”。
“這個智利客人真的是深藏不露，他在我們公司展位上只是停留了一會，然后對其中一套展架提出一些改進的意見。我當時并沒有在意，乍看名片，辦公室在上海，職稱是總裁，這也并沒有引起我的關注，以為他就只是負責上海事務的老大而己。因為看他的長相，就知道是中國人，而正常情況下，歐美而孔的采購商才真正是我所期待的‘盤中菜’。”Maggie說。
    因為這位“中國面孔”并未引起Maggie的興趣，因此Maggie也只是應付性的對其進行了招待，而沒有更多的產品介紹，所以這位客戶只待了一會就走了。直到展會結束，這位“中國面孔”再也沒有出現過。
垃圾箱里迎來的“春天”
     展會結束后，Maggie回到公司，便開始整理展會期間收集的客戶資料，并對部分客戶進行回訪。就在這期問，一封垃圾郵件，讓Maggie無比意外。
   “因為我們會隔一段時間就去看一下有沒有郵件被歸到垃圾郵箱中去，所以在一次查看垃圾郵箱的時候，我就發現了他的來信。因為這個智利客戶連在我第一批回訪的客人行列都沒有，所以根本沒想到他居然已經先我一步回訪我，而且郵件還在垃圾郵箱中苦苦待了好幾天。”Maggie說。
因為這個意外.Maggie便順勢訪問了這位文先生所在公司的網站。“我真是有眼不識金鑲玉呀!”Maggie驚呼。原來這家公司是智利一家比較大的服裝連鎖企業.而上海只是其公司在中國的一家分公司。“再點擊查看了下他們公司的人事網絡，這位文總裁的頭像高高矗立在人事關系金字塔的頂端，且他手底下的員工都是老外。瞬間，我對這位華人臉孔的企業家肅然起敬。”Maagie說。
還可與客戶用方言交流
   
了解到這些信息后，Maggle便在第一時間聯系到文先生。經聊天得知，原來文先生是臺灣人，13歲移民到智利，20歲開始創業，現在41歲。其公司在智力有多家連鎖店，類似于H&M，且有邀請當地明星做代言。由于Maggie是泉州人，方言是閩南語，知道這些信息后，Maggie和文先生用方言交流，彼此間又多了幾分親切。
   
在隨后的郵件回復中，Maggie很快認識到其公司對文先生在展會上看中的那套展架的設一計確實有些地方考慮不周。對于Maggie的坦誠及自我批評，文先生表示非常欣賞，同時還叫其上海辦事處的人發了一個采購項目給Maggie。報價。
   
可是Maggie犯難了。“囚為他們給的所有款式都只有圖片和尺寸，實在很難報出準確的價格。當我提出想再要一些參數的時候，他們居然也不知道。后來我才得知他們之前都是在義烏采購，而且都是從別人的目錄冊中直接選，并沒有詳細的設計參數。這更讓我犯難了，因為價格我們肯定比不過義烏，報價真的沒什么意義。”Maggie說。
高價格不是問題
   
想了想，Maggie還是決定將價格差距如實告訴文先生。沒想到的是，文先生表示，對于這樣的價格差距他非常理解。原因就是他知道價格方面肯定會比義烏貴，因為義烏都是做批量生產的，其公司在那里根本找不到可以根據他們要求生產展架的工廠，而他去過maggie公司的展位，看過他們的展架，都是義烏那邊做不出來的，因此想找其他供應商。
   
這一解釋，讓Maggie頓時充滿動力。除了產品檔次， Maggie認為，其公司的設計能力也是吸引文先生的原因之一。“他有發他店里的照片給我們看，他們現在用的展架都是一些沒什么設計感的產品，就是一些比較常規的，到哪都能看得到的展架。其實他們有自己的想法，但是沒有人肯跟他們配合。義烏都是做批量的，小額數量的訂制有可能做不來，只要我們能在技術上給他們支持，他們十有八九就是我的客戶了。”她說。
   
然而，由于文先生給的那個采購項目沒有具體參數確實很難報價，于是Maggie告訴文先生，如果他還是想對比一下同種規格的產品價格與義烏供應商之間的差異，就得把所有款式的規格參數都要搞清楚。
     
“比如，同樣一款150 x 50 x 50cm的不銹鋼展架，同樣是用方管，用20 x 20cm的方管跟用40x40cm的方管價格是不一樣的，義烏那邊沒有說明是用哪一種的，我們可能用的是比較貴的那種，所以價格肯定要比他們貴，如此對比兩家的價格只會讓我們比較吃虧。”Maggie當時對文先生說。
   
說到這里，文先生和其上海公司的同事們才意識到，原來他們以前在采購展架時是多么的隨便，因為他們從來沒有問過產品的規格就直接下單了。
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